铝天花厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
铝天花厂家
热门搜索:
行业资讯
当前位置:首页 > 行业资讯

B2B价值回归让企业难说再见

发布时间:2020-06-28 12:18:18 阅读: 来源:铝天花厂家

想要破解电商B2B的瓶颈,其实并非想象中那么难。中小企业的需求在哪里,B2B的价值就在哪里。在电子商务泛滥的今天,中小企业需要的不再是一笔来之不易的订单,而是订单之外的更多增值服务,只有巩固这些服务,B2B才能再次黏住客户,回归价值。

再见!电商B2B

一句再见,让电商B2B流失了大量客户,同时也道出不少中小企业的辛酸。中小企业喊出的“再见”是否发自内心?还有无挽留余地?

进入了WTO,我国外贸进出口权开放了,让越来越多的中小企业看到了中国以外的大市场。那时,中小企业的外贸生意并不好做,因为它们涉世未深且无名无姓,难有订单找上门。于是,阿里巴巴给了中小企业一个“递名片”的机会,把企业名录、商品名录放在网上,让更多的采购商看到中国企业物美价廉的产品,更大程度地促成了买方和卖方的交易。从此,天下的生意似乎也没那么难做了。此后,电商B2B成了外贸采购商寻找中国供应商的“电话本”和“产品手册”,也成了中国供应商的展示平台。我国外贸进出口量也从那时起多次翻番,成了促进我国GDP增长的重要一部分。

但是,由于近两年全球金融呈现出低迷态势,采购商也变得没有以前那么大方了,而中国供应商的数量却依然在呈几何倍数增长,物美价廉、服务周到、懂得网络营销的中小企业越来越多……采购商手上的“电话本”多得数不清,“产品手册”也看得眼花缭乱,B2B的价值变得愈发不起眼。

“不得不跟B2B说再见了,以前没有订单的时候,B2B可以帮我们把产品展示给国外的采购商看,但现在B2B平台上的供应商已经逐渐呈现出饱和状态,放上去效果没有以前明显了,甚至还不如我们自己在展会上下的订单多。”一家专门做外贸出口的企业负责人和网络导报记者聊到B2B的现状时,如此说道,“但是,也不得不承认,在推广已经做得越来越深、越来越广的情况下,我们这些中小企业的议价权也变得越来越弱了,以前是物以稀为贵,现在同质化越来越严重,价格战每天都在上演。”

对此,中国电子商务研究中心研究员张周平表示:“目前,中国供应商的数量越来越多,在同等产品质量条件下,企业往往会为了得到订单而尽量压低自己的产品价格,这就导致采购商的话语权远远大于供应商。”一达通副总肖锋十分赞同这一观点,他表示:“当下,中国的中小企业比着卖低价,导致中小企业的利润率不断被压低,议价权逐渐被采购商掌握。中小企业这种打掉牙往肚里咽的做法看起来是抢到了订单,但长此以往,企业自身会被慢慢拖垮,中国的中小企业也将踏入绝境。”

在这种情况下,中小企业需要的不仅是能帮他们吸引订单的B2B大平台,还要更加懂他们,为他们提供展示机会的精细服务。

服务增值夺回话语权

在企业眼中,多元化的信息时代,老套的推广服务与高昂的会员费用显然不成正比。B2B平台如何帮他们夺回话语权,才是他们关注的焦点。

一个十年,让中国的中小企业看到了电子商务的力量,而这个十年已经过去,在电子商务时代逐渐迈向成熟之际,电商B2B需要看到已经站在电子商务平台上的中小企业更多的需求。如今,他们要的是全新的服务,而非老套的推广。

“其实,我们想要B2B带来更多东西,除了推广,我们还想要更多增值服务。”这家外贸企业负责人的一句挽留之词,或许能为走不出困境的电商B2B打开一扇窗,那么企业究竟需要什么样的增值服务呢?什么样的服务才能留住老客户,又吸纳新客户呢?

“一个公共的服务平台!”从事了十余年外贸电子商务服务的肖锋脱口而出,“达成订单是每家外贸出口企业必要的服务之一,但经过十多年的发展,企业的订单量已经不用愁了,在这种情况下,B2B想要突破瓶颈,就需要找一个公共的服务平台,不只是一些企业需要,而是所有外贸企业都需要的服务。”因为只有让B2B价值回归,才能再次提升B2B行业的服务规范和标准。

确如肖锋所说,对于发展还未成熟的B2B而言,最大程度地满足用户的需求就是突破瓶颈的最有效方法。目前,我国中小企业多达4900多万家,他们的需求一定也五花八门。不过,在贸易交易过程中,仓储、物流、报关、送检、支付、信用等等方面的服务需求,却是共同的。

比如,中国的多数中小企业均具备优质的产品和低廉的价格,但是却缺乏有利于自身的交易条件。“我们到顺德去考察的时候发现,那里有很多家具厂,而且产品的品质非常好,采购商也有选择意向。但是,这些企业均不允许赊销,导致采购商不敢冒风险大批量购买,只能选择其他厂家。这种情况,在我国的中小企业中非常普遍。”肖锋告诉网络导报记者,正是因为这些中小企业害怕风险,不敢赊销,所以拼低价、抢订单的情况在我国时有发生,若长此以往,中小企业难免会自绝后路。

对此,张周平表示,供应商与采购之间难以协调,关系不对等,是导致当前电商B2B出现瓶颈的重要原因,如何帮助中小企业掌握更多的贸易话语权,是值得B2B企业探究的课题。

留住老的吸来新的

电商B2B摒弃老套的推广服务后,已经出现不少转型得比较成功的企业或案例。这些企业的共同点均是从中小企业当前的服务出发,把精细化服务做到极致,从而把老客户留住,让新客户主动上门。

在谈到如何留住老客户时,肖锋笑着说:“我能帮你省更多钱,你做不做?我能帮你省更多人力,你做不做?我能帮你省更多时间,你做不做?我能让你更省心,你做不做?省这么多,企业会不做吗?”

肖锋给记者举了一个目前做得十分成功的案例:在香港,有一家专门为超市提供补货服务的B2B服务平台。这家企业链接着数千家供应商、数百家超市以及若干仓储物流、金融结算机构,任何一家超市需要补货时,就立即把补货数据发送到B2B服务平台,平台随即把数据同时传给供应商及仓储物流和金融机构,然后三方挑选出最合适的途径,计算出最便宜的收费,及时为超市补上货。肖锋表示,这种方式是非常节省资源的,所有数据通过线上发布,物流公司可以根据超市的补货情况安排出车路线和数量,而且资源方越多,越容易做出最优化的供给方案。补货,看起来的确不那么起眼,但是使用高出B2B平台会费几倍的价格进行补货,不如这样来得容易,省心。由此不难看出,促进销售、改善贸易质量,细致而个性化的服务,正是中小企业客户看重的。

学会了这家补货B2B企业的精髓,一达通找到了一条现下中小外贸企业共同的需求——通过接入供应商、银行、物流、保险、海关等各方资源,提供一站式的一揽子外贸配套服务,并强调服务性价比。除此之外,他们还进行了更多尝试。通过累积足够多的外贸企业,以帮助其拿到最优惠、风险最低的资金;通过与银行配合,贷款风险可以有效预估;与保险公司合作,可以帮企业提供信用险……如此一来,整个外贸产业链条的所有服务,都可以通过一达通以类似团购价购买,再平价卖给外贸中小企业。企业也就在这样的专业服务中得到了更多实惠。

“这块市场是待开发的,但想要进入也并非易事。”肖锋虽然看好这块市场,但也对其它企业的盲目进入表示担心。在一达通刚起步的时候,面临很多困难。他说,“所有的服务流程都要自成系统,每新增一家外贸企业,公司都得先为其找到一个适合它的服务体系,每一个环节都有专业人员操作,整个贸易流程全部电子化,就像流水线一样。当然,这个过程中也有一些以前没有遇到过的企业类型,这就需要在服务过程中,及时按照企业类型进行服务更新。”

当然,准备为自身转型的B2B企业不在少数,一达通只是其中一个。更多的企业在谋划着更大的变革,其中,阿里巴巴的退市就是一个变革的榜样。

但是,不管是电商B2B企业,还是中小企业,都应该记住:市场在变化,想要黏住客户,让他难说再见,就是给客户他想要的。

●链接

我国电商B2B企业的盈利模式

◆广告

1、文字广告:关键字

2、图片广告

3、动态广告

4、广告联盟分享投放知名网站

上的广告

5、邮件广告

6、商业调查投放

◆搜索

1、关键词竞价排名。

2、热点词汇直达商铺或企业网站

◆自有产品销售

1、阿里巴巴中国供应商

2、行业的管理软件

3、网站会员等级

4、企业建站

◆交易

1、交易佣金

2、支付服务

3、网上业务中介

4、网上拍卖

5、威客悬赏

6、物流服务

◆增值服务

1、客户留言

2、高级商友俱乐部收费服务

和线下服务

3、优秀博客文章查阅服务

4、下载电子杂志

5、行业发展报告

6、网站数据分析报告

7、专家在线资讯服务

8、刊物

◆线下服务

1、网络营销策划

2、培训

3、展会

4、行业商会、研讨会、高峰论坛等

5、团购

◆商务合作

1、政府、行业协会合作

2、网站合作,如广告联盟等

3、媒体合作

4、企业合作

谷歌浏览器下载

Google Chrome

谷歌浏览器最新版

相关阅读